Психология и психотерапия

1 23 45 67 89 1011 1213
Раздел 3: Общение
Глава 7 Нейрологические каналы

Я управляю своим умом, и следовательно, своими результатами!
Глубже понимать то, как люди мыслят

Если вы знаете процесс общения, вы можете лучше реагировать всоответствующем стиле, чтобы достигать взаимовыгодного результата.
Если вы помните, в первой главе я сказал, что абсолютная гибкостьреализуется тогда, когда вы начинаете реагировать на шаблоны ипроцессы поведения, а не на содержание ситуации, и я сослалсяна разнообразные виды встреч, в которых нужны навыки общения.Эта глава проведет вас дальше по этому пути, показав вам те способы,которыми вы можете реагировать на процессы и шаблоны мышлениядругого человека, а не на содержание того, что он говорит. Нето чтобы содержание не имело значения, но полезнее реагироватьна процесс, а не на содержание. Если вы знаете процесс общения,вы можете лучше реагировать в соответствующем стиле, чтобы достичьвзаимовыгодного результата.
На макро-уровне, ваш коллега может говорит на собрании: “Я заметил,что продажа синих штуковин снова упала”. В этом примере, еслибы вы были ответственны за синие штуковины, вы могли мы несколькимиспособами отреагировать на это замечание. Вы могли занять оборонительнуюпозицию и сказать: “Этого нужно было ожидать при существующихтенденциях рынка”. В этом случае вы просто отреагировали на содержание,только для того, чтобы защититься. Вы можете ответить подробнееи сказать: “Да, продажа на три процента меньше запланированногов бюджете объема, и на шесть процентов меньше объема продаж затот же период в прошлом году”. В этом случае вы тоже реагируетена содержание высказывания.
Политики — мастера в работе с процессом обсуждения независимоот содержания.
Лучшим ответом может быть определить процесс, прежде чем даватьинформацию. Например: “Возможно, но мне было бы интересно знать,насколько это связано с обсуждаемой темой, и помогает ли это намна данном этапе прояснить те вопросы, для решения которых мы собрались”.Такой ответ предлагает задавшему вопрос оценить свой собственныйпроцесс мышления и оправдать уместность высказывания. Это толькоодин пример отличия между содержанием и процессом на макро-уровне.Политики—мастера в работе с процессом обсуждения независимо отсодержания.
В восьмой главе вы познакомитесь с лингвистическими техниками,которые используют лучшие политики, когда они работают с процессом.В этой главе глубже исследуются процессы на микро-уровне человеческогообщения, что дает вам возможность встроить еще больше гибкостив свое мышление и поведение.
Сотрудники отвечают доверием на доверие, только когда они считают,что менеджеры понимают их и их проблемы.
Чтобы общение в организации стало более продуктивным, оно должнопроисходить на уровне доверия и понимания. Доверие — это основнаяпредпосылка для создания культуры эмпауэрмента, и сотрудники отвечаютдоверием на доверие, только когда они считают, что менеджеры понимаютих и их проблемы. Без понимания и доверия, люди очень скептичнои подозрительно относятся к изменениям. Понимая, как люди общаютсяна микро-уровне, мы можем лучше подобрать свои шаблоны общенияк шаблонам других, и таким образом построить глубокий раппорт,понимание и доверие.
Раппорт — это одна их основных предпосылок продуктивного общения.Он основан на принципе, известном всем успешным продавцам — “людямнравятся те, кто похож на них”. Очень редко человек покупает продукт,идею или предложение от того, кто им хоть немного не нравится.В этой главе дается много шаблонов общения микро-уровня, которыепотребуются вам для построения глубокого раппорта с кем угодно.

Состоящий из трех частей сигнал общения

Глубокое понимание того, как люди мыслят, дает вам, как специалиступо общению, несколько явных преимуществ. Способность замечатьшаблоны мышления может помочь вам построить глубокие уровни раппорта,понимания, доверия и дружбы, одновременно оказывая влияние нато, как воспринимаются ваши идеи и предложения. По микро-шаблонамвы можете узнать гораздо большую часть всего передаваемого сообщения,чем по одним только словам.
Слова = 7%
Тон голоса = 38%
Физиология = 55%
Исследования показали, что когда мы общаемся, только 7 процентовнашего передаваемого сообщения содержится в словах. 38 процентовсодержится в тоне голоса, и 55 процентов содержится в языке тела,то есть в нейрологическом канале. Человеческое общение интерпретируетсяс помощью этого состоящего их трех частей сигнала, и именно подсознаниевоспринимает невербальную часть сообщения, даже если ваше сознаниеее пропускает. Если вы говорите своим сотрудникам: “Я спокойноотношусь к тому, что выполнение этого проекта занимает у вас тримесяца”, но вы знаете, что от вас требуют завершить его раньше,ваше тело и тон голоса передадут большую часть сообщения. В этомслучае это будет не конгруэнтно с теми словами, которые вы говорите,и сотрудник подсознательно воспримет эти 93 процента вашего сообщения,которые говорят “На самом деле я совсем не спокойно к этому отношусь”.
Способность замечать невербальные элементы общения других людей— это первый шаг к пониманию их процессов мышления.
Сотрудник может остаться в замешательстве из-за вашей неконгруэнтности.Способность замечать невербальные элементы общения других людей— это первый шаг к пониманию их процессов мышления. Гибкое реагированиена эти элементы — второй шаг. В этой главе вы узнаете о нейрологическихканалах общения, прежде чем переходить к лингвистическим каналамв восьмой главе.

Системы представления информации

Мы внутренне представляем информацию с помощью образов, звуков,ощущений, запахов и вкусов. Мы как бы представляем в своем умето, что мы восприняли через пять чувств с внешней территории (см.рисунок 2.2 во второй главе). Наши чувства—это наши каналы приемаинформации. Глядя в окно, я вижу, как с деревьев падают листья,и слышу, как вдали лает собака. В то время как мои мысли переходятот запаха обеда, пекущегося в духовке, к чувству голода в животе,вкус пастернака во рту дополняет чувство того, что наступила осень,и я говорю себе, что в этом году лето уже прошло.
Мозг одним и тем же способом строит реальные и воображаемые переживания,с помощью одних и тех же химических реакций.
Вы следили за ходом моего сенсорного опыта? Вы видели, как с деревьевпадают листья? Вы ощутили вкус пастернака? Что бы мы ни воспринималис внешней территории, мы представляем это внутренне с помощьюсочетания всех наших чувств. Этот многоканальный сенсорный входнойсигнал влияет на наш ход мыслей. Случалось ли с вами, что вы просыпалисьутром после яркого сна, который казался реальным? Многим людямснятся настолько яркие сны, что им трудно отличить, что было реальнои что было частью сна. Это связано с тем, что мозг одним и темже способом строит реальные и воображаемые переживания, с помощьюодних и тех же химических реакций. Нашей реальностью являетсято, что мы представляем в своем уме по восприятиям внешнего мира.
Наши системы восприятия влияют на наше поведение, и со временему нас появляются предпочтения в их использовании. В западном миреосновные системы представления информации — визуальная, аудиальнаяи кинестетическая. Обонятельная и вкусовая системы чаще используютсякак включатели для других систем. Запах пекущегося обеда включаетощущение голода. Оказывается, что в восточном мире запах и вкусчаще, чем на западе, используются как основные системы, хотя многимзападным людям это может быть трудно понять.

Предпочитаемая система представления информации

Люди мыслят во всех трех основных системах представления информации,и большинство людей больше всего предпочитает одну из них. Предпочитаемойявляется самая развитая система, та, в которой можно делать самыетонкие отличия.
Оказывается, что знатоки, которые с легкостью и совершенствомдемонстрируют свое мастерство, умеют делать много тонких отличийв соответствующих системах представления информации. Например,у танцоров хорошо развиты ощущения, которые помогают направлятьдвижения. У художников хорошо развита зрительная система, а умузыкантов сильная аудиальная система.
Во всех профессиях есть люди с разными сочетаниями этих систем.Аудиальным людям “нравится, как звучит” идея, визуальный человек“видит возможности”, а у кинестетического могут быть “теплые чувства”к этой идее. То, что какие-то системы используются реже предпочитаемой,часто объясняет, почему человеку трудно овладеть определеннымиумениями. Тому, у кого недостаточно развита аудиальная система,не так легко научиться играть на пианино, как тому, у кого аудиальнаясистема предпочитаемая.

Ведущая система представления информации

Когда ведущая система доставила воспоминание в сознание, вахтупринимает предпочитаемая система, которая воспроизводит тонкиеотличительные признаки опыта.
У многих людей есть так называемая ведущая система, то есть система,используемая для доступа к прошлому опыту из памяти. Когда ведущаясистема доставила воспоминание в сознание, вахту принимает предпочитаемаясистема, которая воспроизводит тонкие отличительные признаки опыта.Например, если я спрошу вас, как прошло ваше недавнее собрание,вы можете сначала вызвать картинку людей на собрании, а потомнастроиться на обсуждение. В этом примере, визуальная системабыла ведущей для предпочитаемой аудиальной системы.
У некоторых людей ведущая система – кинестетическая. Она вызываетощущения, хранящиеся в памяти, чтобы можно было воспроизвестизрительные образы или звуки из переживания. Некоторые вызываютвоспоминание ведущей зрительной системой, и передают его кинестетическойсистеме, чтобы воспроизвести тонкие отличительные признаки ощущенийв этом переживании. У шеф-повара хорошо развито чувство обонянияи вкуса, с помощью которого он замечает тонкие отличия в приготовляемыхблюдах.
Полезно замечать различия в мышлении людей, и уметь определятьих по определенным сигналам поведения. Цель не в том, чтобы классифицироватьлюдей как аудиальных, визуальных и кинестетических- это не особеннополезно — суть в том, чтобы замечать, как человек мыслит в данныймомент времени. Для этого у нас более чем достаточно сигналов,которые можно получить из основанной на восприятиях речи, из движенийглаз, сигналов из видов дыхания, из жестов, и из особенностейголоса.

Визуальная система

35 процентов людей предпочитают визуальную систему представленияинформации.
Люди с хорошо развитой визуальной системой мыслят образами. Вих воспоминаниях больше зрительных деталей, чем ощущений и звуков,и они охотнее рассказывают, как выглядели люди и вещи, чем чтобыло сказано и что оно тогда чувствовали. Визуальные отличительныепризнаки у них богаче и подробнее, чем у аудиальных и кинестетическихлюдей. Опыт, полученный в практике обучения НЛП, показывает, чтооколо 35 процентов людей предпочитают визуальную систему представленияинформации.
Визуальный язык
Слова, которые человек использует, дают ясные подсказки о предпочитаемойсистеме представления информации. Например, человек с хорошо развитойвизуальной системой может сказать: “Мне хотелось бы яснее представлятьсебе этот проект. Общая картина слишком туманная, и мне труднопринять решение.” Эти основанные на восприятиях слова называютсятермином “предикаты”. В повседневном жаргоне менеджмента естьопределенные основанные на восприятиях словах, или предикаты,которые выдают предпочитаемую систему человека, например: “точказрения на проблему”, или “рассмотреть проект”. Вот еще несколькопримеров визуальных предикатов, которые может часто использоватьвизуально-ориентированный человек:
«Будущее слишком схематично.»
«Это одна из точек зрения.»
«Сейчас я обрисую вам ситуацию.»
«Это блестящая идея.»
«Здесь я заметил один аспект.»
«Это совсем неясно.»
«Мы можем встретиться с глазу на глаз.»
«Давайте сосредоточимся на этих вопросах.»
«Это пессимистический взгляд.»
«Это приятное зрелище.»
«Я вижу, что вы имеете в виду.»
«Я раскрою вам свой план.»
«Это выглядит многообещающим.»
«Разрешите мне прояснить это.»
«Без тени сомнения.»
«Эта возможность была тщательно рассмотрена.»
Визуальные движения глаз
Наблюдая за глазами людей при разговоре, можно заметить разнообразныедвижения — вверх, вниз, горизонтально, зафиксированный взглядпрямо вперед и много других сочетаний. Исследования показали,что эти движения глаз соответствуют тому, как человек извлекаети обрабатывает информацию. Есть прямая нейрологическая связь междудвижениями глаз и различными частями мозга, используемыми дляразных типов мышления. Когда человек мыслит визуально, его глазаили направлены вверх, или сосредоточены на какой-то точке в пространствепрямо перед ним. Правши смотрят вверх-влево, когда они вспоминаютпрошлый опыт, и вверх-вправо, когда они впервые строят образ.
Рисунок 7.1
Глазные сигналы доступа — визуальная система представления информации

вверх-вправо
визуальное конструирование
вверх-вправо
визуальное воспоминание

У большинство левшей пространственное расположение вправо/влевозеркально развернуто. Когда образ построен или извлечен из памяти,он иногда помещается ближе к центру поля зрения для дальнейшейобработки. Это взгляд прямо вперед. Проверьте это сами — задайтекому-то следующие вопросы, наблюдая за его движениями глаз. Наблюдайтевнимательно, эти движения могут быть очень быстрыми и молниеносными.
1. Представьте себе, как выглядит зеленая обезьяна, которая едетна спине голубого слона и одета в розовую балетную пачку.
Можно ожидать движения вверх-влево для извлечения картинок реальныхживотных, а затем движения вверх-вправо для построение необычногообраза их вместе.
2. Какой был рисунок обоев на стене вашей спальни в детстве?
Это должно вызвать движение вверх-влево.
3. Что вы делали в это время дня пять лет назад?
Это должно вызвать еще одно движение вверх-влево.
Что вы обнаружили? Не волнуйтесь, если получилось много дополнительныхдвижений по горизонтали и вниз, они относятся к другим видам мышления,о которых я вскоре расскажу. Когда вы будете знать, что означаютвсе эти движения глаз, вы сможете их читать. Если вы хотите развитьсвою визуальную систему, используйте эти движения глаз в помощьсвоему мышлению.
Визуальное дыхание, жесты, и особенности голоса
У визуально-ориентированных людей центр дыхания часто находитсяв верхней части груди. Дыхание быстрее и поверхностнее, чем уаудиальных и кинестетиков. Многие из техник НЛП основаны на визуальнойсистеме, потому что большинству людей эта система самая эффективнаявсего для создания личностных изменений. Некоторым людям можетбыть трудно представлять картинки в своем уме. Если оказалось,что вы относитесь к этой категории людей с недостаточно развитойвизуальной системой, то использование отличительных черт, связанныхс визуальным мышлением, поможет вам в построении более богатыхзрительных образов.
Когда люди мыслят визуально, они жестикулируют по направлениювверх своей головой и руками. Посмотрите на фотографии или портретылюбого известного энтузиаста-мечтателя, и вы обнаружите, что вбольшинстве из них он указывает жестами вверх. Например, когдая вспоминаю образ Мартина Лютера Кинга, я вижу его с поднятымивверх руками, этот жест как бы помогает ему воссоздать свою “мечту”.
Визуальными жестами могут быть подчеркнутые движения руками, головойи телом, или что-то более сдержанное — например, пальцы, направленныевверх. В визуальном мышлении есть к тому же определенные особенностиголоса. Когда человек говорит в зрительном режиме, он часто говоритбыстро, чтобы успевать за всеми картинками, которые создаютсяв уме, и высота голоса больше, чем в аудиальном и кинестетическомвидах мышления.

Аудиальная система

Аудиальная система Опыт, полученный в практике обучения НЛП, показывает,что около 20 процентов людей предпочитают аудиальную систему.
Люди с предпочитаемой аудиальной системой умеют выделять болеетонкие отличия в звуках, чем в картинах или ощущениях. Часто онимогут точно вспомнить слова, сказанные на собрании или презентации,но им может быть труднее вспомнить цвет комнаты, одежду выступающего,или свои чувства в то время. Они скорее запоминают характеристикиголоса и фоновый шум. Аудиальные люди часто легко отвлекаютсяна окружающие звуки, так как их фильтры восприятия настроены большена слушание, чем на наблюдение и ощущение. Опыт, полученный впрактике обучения НЛП, показывает, что около 20 процентов людейпредпочитают аудиальную систему.
Аудиальный язык
Вот несколько примеров аудиальных предикатов в распространенныхфразах:
«Я вас внимательно слушаю.»
«Он заявил об этом в полный голос.»
«Он прислушался к моим советам.»
«Ее слова звучали для меня как музыка.»
«Звучит великолепно.»
«Он переменил тон.»
«Расскажите мне об этом.»
«Я хотел бы высказаться.»
«Это вызвало отклик.»
«Я передам то, что вы сказали.»
«Он остался глух к моей просьбе.»
«Это громко сказано.»
«Не подымайте шума.»
«В этом у нас гармония.»
«Мы настроились на это.»
«Мы говорим на одном языке.»
«Крикливая реклама.»
«Слово за слово.»
«Так сказать.»
Аудиальные движения глаз
Когда люди мыслят звуками, их глаза перемещаются горизонтальновлево или вправо. Движение по горизонтали влево указывает на воспоминаниезвуков, а по горизонтали вправо на конструирование звуков.
Рисунок 7.2 Глазные сигналы доступа к информации—аудиальная системапредставления информации

горизонтально-вправо
аудиальное конструирование

горизонтально-влево
аудиальное воспоминание

Проверьте это со своими знакомыми:
1 Прочитай, пожалуйста, вслух “Отче наш”.
Это должно вызвать движение горизонтально влево.
2 Придумай короткую инструментальную мелодию.
Это должно вызвать движение горизонтально вправо.
Если ваши слова вызвали другие движения, кроме или вместо горизонтальных,это может означать, что человек использовал кинестетическую иливизуальную ведущую систему, или у него слабо развита аудиальнаясистема. Например, визуально-ориентированный человек мог увидетьсебя, читающего “Отче наш” в какой-то конкретный момент в прошлом.Практикуя это с другими людьми, обязательно обращайтесь к нимс просьбой, а не задавайте вопросы. Если вы спросите кого-то “Тыможешь прочесть вслух “Отче наш”?”, он ответит “да”, не проверив,действительно ли он помнит всю молитву. Когда вы обращаетесь спросьбами, или указаниями, ваш испытуемый больше склонен к поискуинформации, и вы можете заметить движения глаз.
Аудиальное дыхание, жесты, и особенности голоса
При аудиальном дыхании расширяется вся область груди. Голова обычнов хорошо уравновешенном положении, или иногда наклонена в сторону,как будто что-то слушает. Жестами могут быть прикосновение к ушам,или вообще любые ритмические движения частями тела или всем телом.Ритмическое покачивание ногой — характеристика аудиального мышления.Голос обычно очень богатый с широким диапазоном тона и звучностью.

Кинестетическая система

Около 45 процентов людей используют кинестетическую систему какосновную.
Когда люди мыслят кинестетически, они извлекают информацию обощущениях. Они предпочитают “почувствовать” что-то, а не слушатьо нем или смотреть на картину. Извлекая информацию о графике временипроекта, они больше склонны ориентироваться на “чувство” того,сколько есть времени, а не принимать решение, основанное на информации,прочитанной в плане проекта. Около 45 процентов людей используюткинестетическую систему как основную.
Кинестетическая речь
Вот примеры кинестетических предикатов в распространенных фразах:
“Мы движемся наощупь.” “Закрутить суматоху.” “Начать на пустомместе.” “Я испытываю давление.” “Прикусил язык.” “Сгладить проблемы.”“Это основано на прочных доказательствах.” “Мы будем поддерживатьсвязь.” “Он топчется на месте.” “Держись.” “Я понял, к чему тыклонишь.” “Я это нутром чувствую.” “Он толстокожий.” “Ухватитьсуть.” “Давайте основываться на этом.” “Мы затронули этот вопрос.”“Вы уловили мысль?” “Углубитесь дальше, и вы это обнаружите.”“Это был горячий спор.” “Нам нужно перейти к этому.” “Чувствуете,что происходит.” “Держи себя в руках.” “Добьемся успеха вместе.”
Кинестетические движения глаз
Глазной сигнал доступа кинестетического процесса мышления — внизи вправо. Именно туда направляются глаза, когда человек устанавливаетконтакт с ощущением, которое может быть внутренней эмоцией, иливнешним тактильным ощущением.
Рисунок 7.3 Глазные сигналы доступа — кинестетическая системапредставления информации

вниз-вправо - кинестетическая система

Попробуйте обратиться с такими просьбами к вашим знакомым:
1 Вообразите ощущение от мокрой одежды на теле.
2 Как вы себя чувствуете, когда вы очень расслаблены?
Оказывается, что большинство людей используют кинестетическуюсистему, чтобы проверять свои чувства насчет чего-то. Если оказалось,что некоторые люди смотрели горизонтально или вверх, возможно,у них недостаточно развита кинестетическая система. Вы когда-нибудьслышали жалобы на “бесчувственных” супругов?
Кинестетическое дыхание, жесты, и особенности голоса
Когда люди мыслят кинестетически, они дышат глубже, и областьюнемного ближе к животу, чем при визуальном и аудиальном дыхании.Жесты у них часто служат неотъемлемой частью речи, хотя в основномограничены нижней частью пространства тела. Голова часто наклоненавперед, и тон голоса более глубокий. Речь медленнее, чем при аудиальноми визуальном мышлении, с частыми паузами для проверки того, чтосам человек чувствует по отношению к сказанному и к тому, чтоон хочет сказать.

Внутренний диалог

Разговор с самим собой — это еще один способ мышления. Люди, укоторых больше всего развит этот тип мышления, часто кажутся отстраненнымиот разговора, потому что им нужен внутренний разговор с собойдля принятия решений. На такой процесс принятия решений требуетсяочень много времени по сравнению с визуальной системой, в которойрешения принимаются со скоростью мелькания сравнительных картинокв уме. Положение глаз, указывающее на внутренний диалог — вниз-влево.
Рисунок 7.4
Глазные сигналы доступа к информации — внутренний диалог

вниз-влево
внутренний диалог

С внутренним диалогом связана так называемая “телефонная позиция”тела. Одна рука касается щеки, указательный палец направлен куху, средний палец под носом, а большой палец под подбородком.Люди, которые мыслят в основном внутренним диалогом, обычно читают,повторяя написанное слово в своем диалоге. Это очень медленныйи неэффективный способ чтения по сравнению с визуальной стратегией,которая переводит слова в картинки гораздо быстрее, чем вообщевозможно при внутреннем диалоге. Но можно добавить дополнительныеаспекты в произведение, которое читаешь, используя разные внутренниеголоса для разных действующих лиц.
Помните — нет правильных и неправильных способов мышления.
Когда вы начнете замечать, как люди мыслят, помните—нет правильныхи неправильных способов мышления. Если кто-то по-видимому не способенмыслит визуально, это тот способ, которым он научился действоватьв окружающем мире. Интерпретируя ключи к способам мышления, мыможем значительно улучшить продуктивность общения.
Сделайте следующее упражнение, чтобы определить свою предпочитаемуюсистему представления информации:
Упражнение 7 Вопросник по системам представления информации
На каждый из вопросов даны три ответа. Выберите ответ, которыйвам кажется естественнее всего. Делайте это быстро, затрачиваяне больше нескольких секунда на каждый вопрос.
1. Когда вы впервые узнаете о новом проекте, вы предпочитаетесначала:
(а) Увидеть общую картину?
(б) Обговорить его с самим собой или с другими?
(в) Почувствовать, что из этого может получиться?
2. Когда вы встречаетесь с проблемами, вы предпочитаете:
(а) Попробовать разные идеи?
(б) Представить себе разные точки зрения?
(в) Проговорить варианты?
3. Когда вы отмечаете успехи, вы предпочитаете:
(а) Всем рассказать новости?
(б) Описать всем блестящие успехи?
(в) Тепло поблагодарить каждого?
4. При переговорах вы предпочитаете:
(а) Обсудить варианты?
(б) Представить себе возможности?
(в) Занимать гибкую позицию?
5. На семинарах вы предпочитаете:
(а) Улавливать суть сообщения?
(б) Выслушивать каждое слово?
(в) Представлять себе смысл сказанного?
6. На собраниях вы предпочитаете:
(а) Замечать точки зрения других людей?
(б) Настраиваться на то, как звучат высказывания?
(в) Вникать в то, какие приводятся доводы?
7. При “мозговом штурме” вы предпочитаете:
(а) Рассматривать ситуацию в перспективе?
(б) Подбрасывать новые идеи?
(в) Высказывать предложения?
8. Идя на работу, вы предпочитаете:
(а) Предчувствовать, как пройдет день?
(б) Сосредоточиться на предстоящем дне?
(в) Проговорить расписание дня?
9. Когда вам нужна информация, вы предпочитаете:
(а) Поговорить с экспертом в этой области?
(б) Выяснить точку зрения специалиста?
(в) Использовать опыт других людей?
10. Когда с вами спорят, вы предпочитаете:
(а) Прислушаться к тому, как звучат слова другого?
(б) Прозондировать другого человека?
(в) Наглядно обрисовать точку зрения другого человека?
11. Когда вы проводите собеседование с новыми сотрудниками, выпредпочитаете:
(а) Рассмотреть все аспекты их потенциала?
(б) Задать вопросы по автобиографии?
(в) Прочувствовать, какой у них есть опыт?
12. Готовясь внести предложение, вы предпочитаете:
(а) Набросать предварительный план?
(б) Поставить ударение на основных вопросах?
(в) Прояснить общую картину?
Чтобы подсчитать результаты, поставьте “1” в графу рядом с темответом, который вы выбрали, а две остальные оставьте пустыми.

Лист подсчета

		Колонка 1		Колонка 2		Колонка 3
1	а		б		в
2	б		в		а
3	б		а		в
4	б		а		в
5	в		б		а
6	а		б		в
7	а		в		б
8	б		в		а
9	б		а		в
10	в		а		б
11	а		б		в
12	в		б		а
Итого:

Как интерпретировать результаты
В первой колонке находятся ответы по визуальной модальности, вовторой колонке аудиальные, а в третьей кинестетические. Колонкас самым большим результатом скорее всего указывает на вашу предпочитаемуюсистему представления информации. Это очень краткий и простой тест,нет данных о том, насколько он достоверен. Всегда лучше узнаватьинформацию по субъективному опыту, а не по какому-то искусственномутесту. Но этот тест может помочь сосредоточить ваше внимание натом, чтобы прислушиваться к нужным словам, пока вы не станете интуитивночувствовать сигналы о системах представления информации.

Субмодальности

Вообразите на мгновение, что вы идете босиком по берегу тропическогоострова. Обратите внимание, как волны мягко обмывают ваши ноги,и как пальмы плавно колышутся в теплом ветерке, а ритм карибскоймузыки, которая слышится где-то вдали, совпадает с ритмом вашихшагов. Какую картинку вы создали в своем уме, вообразив это? Этоцветная картинка или черно-белая? Она движется или неподвижна?В каком месте в вашем уме она построена?
Какие у нее размеры? Она яркая или тусклая? Как насчет контраста?
Эти особенности картинки — субмодальности зрительной системы представленияинформации. Вы познакомились с субмодальностями в технике “Взмах”во второй главе. В ней вы узнали, что яркие цветные картинки мотивируютбольше, чем тусклые и черно-белые. Теперь давайте вернемся к вашемуфильму о береге острова. Вы слышали музыку и волны, обмывающиеваши ноги? Вы чувствовали, как ваши ноги погружаются в песок?
В аудиальной и кинестетической системах тоже есть субмодальности.Нет какого-то канонического списка субмодальностей, а только то,что вы можете субъективно переживать на опыте. Я встречал людейс синими чувствами и людей с многоцветными звуками. Я не собираюсьс этим спорить — это их мир в их нейрологии, а не мой!
Субмодальности непосредственно связаны с интенсивностью нашихпереживаний.
Субмодальности непосредственно связаны с интенсивностью нашихпереживаний. Один из способов экспериментировать с субмодальностями— вообразить панель управления с передвижными регуляторами каждойиз аналоговых субмодальностей (у каждой из них есть диапазон изменения,например от темного до яркого), и переключатель для каждой изцифровых субмодальностей (тех, которые могут быть только в одномиз двух состояний, например черное или белое). Как вам нравитсяуправлять своим умом на этом уровне? Многие люди снова и сновапрогоняют одни и те же старые фильмы с одними и теми же звуковымидорожками. И не обязательно, чтобы этим управлял ваш внутреннийдиалог—вы можете успокоить его и избавиться от старых кольцевыхлент, которые запускались, когда им вздумается.
В следующий раз, когда вы заметите внутренний диалог, котороговам не хотелось бы, переместите его куда-нибудь в другое место.Уменьшите громкость- выключите его- или поменяйте тон и высотузвука и посмотрите, что происходит. Распространенное средствоНЛП от бессонницы, связанной с беспрестанным внутренним диалогом(он очень часто встречается у трудоголиков) — передвинуть голосв другое место, уменьшить громкость, понизить тон и сделать еголетаргическим. Попробуйте это в следу.ю.щ.и.й р.а..з к..о..г..д…ау в…а…с б…е….с…..с……о…….н…..
Субмодальности влияют на ваше состояние.
Субмодальности влияют на ваше состояние. Помните, как на третьемшаге упражнения по стратегии шестого состояния (глава 4) я создалобраз себя как профессионального менеджера проектов и чувствотого, что я профессиональный менеджер проектов? Я использовалсубмодальности для построения новой части своей идентичности,которая может быть успешным менеджером проектов. Даже когда обладаешьвсеми знаниями о том, как выполнять задание или роль, если нейрологическоесостояние не позволяет выделять определенные отличительные признаки,результативность ограничена.
Это часто происходит, когда высокопоставленные кабинетные администраторыберут на себя ответственность за людей и пытаются общаться с ними,используя те субмодальности, которые они развили для распределенияфизических ресурсов, и используя телефон. Персонал часто недоволениз-за того, что администратор не умеет выделять отличительныепризнаки в визуальной и аудиальной системах, которые необходимыдля понимания людей и продуктивного общения с ними. Основное вработе с субмодальностями:
1. Выясните, какая у вас предпочитаемая и какая ведущая система.
Заметьте, какие предикаты вы используете, проверьте, как вы дышитеи заметьте свои особенности голоса.
Попросите своего друга понаблюдать за вашими движениями глаз.Вы можете с помощью друга провести свой собственный тест.
2. Осознавайте свое поведение и замечайте по получаемой обратнойсвязи, где вам нужно внести изменения.
Где вам нужно иметь лучшие варианты поведения и улучшить получаемыерезультаты?
3. Заметьте по собственным сигналам, какие системы представленияинформации вы используете для создания данного поведения.
Полностью сознавайте, как изменяется ваше состояние, когда выначинаете думать об этих ситуациях. Какая система приводит васк предпочитаемой системе, которую вы используете в каждой из этихситуаций?
4. Используйте свою панель управления, чтобы изменить свои субмодальности,или полностью изменить систему представления информации.
Найдите решающую субмодальность и в чем-то ее измените. Если выне знаете, какая из них самая решающая, вы можете начать с любыхизменений. Если изменение не действует, попробуйте какое-то другое,потом еще какое-то.
Вот список наиболее распространенных субмодальностей в каждойиз трех основных систем представления информации.
Визуальные субмодальности
Ассоциированное или диссоциированное
Цветное или черно-белое
Местоположение Размер
Ваш размер (в картинке) по отношению ко всему изображению
В рамке или панорамное
Яркость
Контраст
Объемность (плоское или трехмерное)
Прозрачное или нет
Ориентация (наклон, угол)
Количество разных картинок
Движущееся или неподвижное
Скорость движения
Резкость
Увеличение отдельных объектов
Аудиальные субмодальности
Громкость
Местоположение звуков
Слова, другие звуки, или и то, и другое
Стерео или моно
Тон
Продолжительность
Чистота
Высота
Звучность (резонанс)
Кинестетические субмодальности
Давление
Место
Вес
Местное или во всем теле
Форма
Структура
Температура
Интенсивность

Чтобы завершить картину того, из чего состоит общение на микро-уровне,в следующей главе вы познакомитесь с лингвистическим каналом общения.Словесное содержание сообщения, которое составляет только 7 процентовсмысла, может оказывать сильное воздействие, когда оно передаетсяс конгруэнтными физиологическими сигналами.
Причина половины наших ошибок в жизни в том, что мы чувствуемтогда, когда нам нужно думать, и думаем тогда, когда нам нужночувствовать.
Дж. Чартон Коллинз (1848-1908) Английский писатель, критик, ученый.