Психология и психотерапия

1 23 45 67 89 1011 1213
Раздел 3: Общение
Глава 10 Как воздействовать на аудиторию

Пусть твоя речь будет краткой, содержа многое в нескольких словах.
Апокрифы Экклезиаста
Многих менеджеров пугает мысль о том, что им предстоит презентацияперед большой группой людей. Часто считается, что при этом можнопотерять доверие к себе сразу у многих людей. Из-за этого опасениявырабатываются разнообразные творческие стратегии избежания. Метапрограмма“ухода от” может включиться в полную силу при первой мысли о презентации.
И все же корпоративная презентация — это идеальное средство дляустановления контакта с большим количеством людей. Это шанс построитьраппорт и стать по-настоящему влиятельным. Если у вас большойопыт в выступлениях перед группами, вы, возможно, уже преодолелибарьер “страха”, позволив своему уму находить способы увеличитьваше воздействие на следующей крупной презентации. Каким бы нибыл ваш опыт в выступлениях перед большими группами, в этом мастерстве,как и в любом другом, можно учиться и совершенствоваться, и ябуду использовать уже пройденный материал, чтобы программироватьсостояние шестой стратегии и помочь вам развить мастерство в этойобласти.

Цель, намерение, и желаемые результаты

Считайте выступление перед группой шансом расширить свою сферувлияния и раппорта.
Каждый раз, когда вы получаете возможность выступить перед группой,используйте ее максимально. Считайте это шансом распространитьсвою сеть влияния и раппорта на более обширную область. Возможно,кто-то попросил вас изложить какую-то информацию клиенту или группеперсонала. Это может быть “целью” презентации. Какой бы ни былавнешняя цель, если она достигается, вы можете добавить к ней своиличные намерения и желаемые результаты. Спросите себя: “какиевозможности этот удобный случай мне дает?” Я разделил все этона две части — (1) содержание вашей презентации, то есть сам материал,и как его составить, и (2) процесс, с помощью которого вы передаетематериал, то есть нейро-лингвистическое взаимодействие между вамии вашей аудиторией. В любую из этих частей вы можете встроитькакие-то свои намерения и желаемые результаты, например увеличитьраппорт и влияние. Стоит попросить заказчика мероприятия о дополнительномвремени на достижение собственных желаемых результатов. “Примазываться”к чужим мероприятиям может быть очень выгодно, если только аудиториясчитает ваше выступление нужным и ценным. Просто обращайте вниманиена то, чтобы с заказчиками тоже был раппорт.
В “процессе” выступления содержится 93 процента всего сообщения.
Помните, что в “процессе” выступления содержится 93 процента всегосообщения, а в “содержании” только 7 процентов (см. главу 7),так что раппорт вы будете строить в основном с помощью своей физиологиии особенностей голоса. Однако 7 процентов содержания тоже оченьважны, потому что именно ради него собирается аудитория. Сначалая расскажу о части содержания.

Содержание — сам материал

Вы должны знать свой материал досконально. Худшие презентации— те, где выступающий слабо знает предмет. Для процесса выступленияи запоминания последовательности материала вам потребуется всяваша сила ума, так что обязательно полностью разберитесь в томпредмете, о котором вы будете рассказывать. Еще вам нужно будетзнать хоть что-то о своей аудитории, чтобы подать свой материална нужном уровне. Вот несколько вопросов о слушателях, ответына которые нужно узнать заранее.
Кто задал их ожидания, и какие у них ожидания?
Что им нужно знать о том, что вы им будете рассказывать?
Что они уже знают по этому предмету?
Что им нужно знать?
Что им не нужно знать?
Сколько подробностей им нужно?
В чем информация им будет полезной?
Иногда нет возможности получить ответы на эти вопросы до презентации.В таком случае вы можете задать их в начале:“Прежде чем я начну,мне было бы полезно выяснить, насколько много вы знаете об этомпредмете, — пожалуйста, поднимите руку, если вы совсем ничегоне знаете об этом. Спасибо, хорошо. Кто слышал о ___________?Понятно. Поднимите руку, если у вас есть опыт ____________. Спасибо,теперь я приблизительно представляю себе, с чего начать.” Когдавы просите людей поднимать руки, тоже поднимайте руки, чтобы ониследовали вашим жестам. Иначе вы можете получить пустые взгляды.Давайте им знать, чего вы от них ожидаете- каждый раз присоединяйтесьи ведите их.
Подача материала. Это, конечно, зависит от того, какого типа презентациювы делаете. Если у вас чисто статистическая информация, вам желательнонайти интересный способ ее подачи. Таблицы с многочисленными цифрамипрекрасно подходят для того, чтобы усыпить аудиторию. Всегда полезнопровести мозговой штурм, чтобы найти новые идеи, даже если у васуже есть готовый материал. Попросите нескольких своих коллег,чтобы они помогли вам придумать новые идеи, чем больше людей будутпомогать — тем больше идей вы получите. Ищите разные способы подачиматериала, особенно той информации, которую кто-то может посчитатьскучной. Уровень внимания будет выше, и усвоение лучше, когдавы будете подавать информацию по всем трем основным модальностямвосприятия — визуальной, аудиальной и кинестетической.
Если вы качественно присоединитесь к людям, вы удивитесь, насколькодалеко вы их сможете повести, развлекая их.
При использовании театральных элементов, ролевых игр, пения, игр,музыки, ярких красок ваша презентация станет захватывающей. Небойтесь перестараться в том, чтобы донести суть и вовлечь людей,— если вы качественно присоединитесь к людям, вы удивитесь, насколькодалеко вы их сможете повести, развлекая их. Если у вас есть средствамульти-медиа, как можно лучше их используйте, чтобы дать аудиторииполномасштабный и всесторонний сенсорный опыт.
Как установить контакт с каждым в отдельности. Начиная собиратьматериал, обязательно охватите три основных вопроса, которые вашааудитория будет вам задавать.
Зачем вы нам это рассказываете?
Что вы рассказываете?
Как я смогу это использовать?
Некоторым людям нужно ответить на вопрос “зачем”, прежде чем онипозволят себе воспринять вашу информацию. Им нужен мотив для слушания,так что обеспечьте им мотивы, и опишите их в начале презентации,например: “вам нужно знать эту новую инструкцию, потому что сначалом нашей торговли в Европе, каждая сделка будет под нее подпадать,и вы будете терять комиссионные, если не будете правильно выполнятьэту инструкцию. А каждый раз, когда вы будете правильно выполнятьее, вы будете получать дополнительно 5 процентов вознаграждения.”Есть люди, которых не интересует вопрос “зачем?”, они просто хотят,чтобы вы дали им как можно более подробную информацию — этим людямнужно знать ответ на вопрос “что?”. Некоторые люди хотят знать,“как?” они смогут использовать вашу информацию. Им нужно вписатьее в реальный для них контекст. И в любой аудитории у слушателейразные виды метапрограмм. “Глобальные” люди рассчитывают увидетьобщую картину. “Подробным” людям нужна конкретика.
Представьте себе, что вы делаете презентацию нового производственногопроцесса для клиента. В презентации нежелательно слишком многоподробностей, так что опишите их в раздаточных буклетах, и скажитеоб этом, например: “Я вкратце расскажу о главных процессах, аесли кто-то из вас заинтересуется деталями, в этих рекламных проспектахесть полные спецификации.”
Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватываловсе основные фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетическиеи аудиальные восприятия, ценности и названия идентичностей), выустановите контакт на личностном уровне с большим количествомлюдей и углубите раппорт с большей частью аудитории.
Когда вы “продаете” идею, люди с метапрограммой “идти к” захотятее использовать, если она позволяет им чего-то достигать. Людис метапрограммой “уходить от” больше интересуются тем, чего позволитизбежать эта идея. Как ваша идея поможет людям, которые ориентированына “свои потребности”. Как эта идея даст тем, кто ориентированна “потребности других”, возможность помочь другим? Вот один пример.“Эта технология окажется полезна вам самим, а те из вас, кто занимаетсяпредоставлением услуг, смогут применить ее для развития бизнесаклиентов.” Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оноохватывало все основные фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетическиеи аудиальные восприятия, ценности и названия идентичностей), выустановите контакт на личностном уровне с большим количествомлюдей и углубите раппорт с большей частью аудитории.
Когда вы будете замечать эти отличия у людей, и в своей презентацииучитывать их всех, каждому вашему слушателю будет казаться, чтовы его понимаете, и что вы говорите непосредственно ему. Есливы учли эти моменты, вы можете начать упорядочивать материал.
Как упорядочить материал. Вот простая трехэтапная структура, которуювы можете использовать как общую схему материала.
Расскажите им, что вы собираетесь им рассказать (обзор).
Расскажите им (дайте им информацию).
Расскажите им, что вы им рассказали (резюме).
Люди обычно больше запоминают из начала и конца отрезка информации,чем из середины. Если вы хотите, чтобы людям было легко запомнитьвашу презентацию, делайте начало и конец длинными, а серединукороткой. Не втискивайте слишком много информации. Есть граньчеловеческого терпения в том, чтобы сидеть и внимательно слушать,и в зависимости от фактора развлечения эта грань находится между30 минутами и часом. Сорок минут — идеальное время для корпоративнойпрезентации. Чуть больше — и вы можете начать терять свою аудиториюиз-за эффекта “отсиживания пятой точки”.
Обращайте внимание на то, чтобы третья по подробности ступеньматериала была не слишком подробной и сложной. Делайте ее простой.
Когда у вас есть весь материал, сначала упорядочьте его по размеруотдельных частей. Отделите крупные части от маленьких, и выбросьтевсе то, что вашей аудитории не обязательно нужно знать. Ваша цель— максимум влияния и как можно меньше слов. Крупными частями будутосновные идеи, или заголовки, затем средними подзаголовки каждойиз основных тем, и наконец будут мелкие части под каждым подзаголовком.Обращайте внимание на то, чтобы третья по подробности ступеньматериала была не слишком подробной и сложной. Делайте ее простой.
Когда вы упорядочиваете свой материал, важно избегать предположенийо том, что ваша аудитория уже знает. Если вы помните, во второйглаве я сказал, что для осмысления новой информации человеку нужносвязать ее с чем-то уже известным. Считайте существующие знанияопорной структурой для новой информации, и избегайте слишком большихпрыжков от одной темы к другой. Освободите свою речь от техническогожаргона, если вы не хотите специально запутывать аудиторию. Еслибы я упомянул во введении к этой книге слово “метапрограмма”,вы могли бы сбиться (если вы тогда не знали этого термина). Когдачеловек в замешательстве, он менее восприимчив к новой информации,так как его внимание сосредоточено на том, чтобы разобраться впутанице.
Юмор.
Заставьте их улыбнуться, и вы установите с ними контакт.
Я всегда стараюсь делать презентацию неформальной, даже если мояаудитория состоит из крупных директоров в темных костюмах. Большинствулюдей нравится, когда их развлекают. Заставьте их улыбнуться,и вы установите с ними контакт. Проведите час за кафедрой, вычитываяслайд за слайдом монотонные детали, ничем это не прерывая, и вывылечите любую бессонницу.
Составьте список шуток для разных случаев. Запоминайте смешныеанекдоты для компании. Можно достать книги шуток почти на любуютему, и достаточно одной или двух, чтобы оживить ваше выступление.Бывает, что лучший юмор направлен на самого себя—в виде короткойшутки или импровизации во время презентации. Шутки и анекдотыдолжны быть связаны с темой, и их нужно рассказывать без вступления.“Сейчас я расскажу вам одну историю …”, “Есть одна шутка насчет…” предупреждают людей, чтобы они подготовились к юмору, и вызадаете вашей аудитории ожидания, которые могут не оправдаться.Стремитесь к нескольким улыбкам, а не к громкому смеху.
Метафоры. Недавно, когда я пришел домой с работы, мой девятилетнийсын играл со своим другом Билли, который как бы разговаривал сосвоей собакой. Я спросил Билли: “Ты всегда разговариваешь с собакой?”Он ответил: “Только когда я его учу разным штукам, а сегодня яего учил свистеть.” “Знаешь, я что-то не слышу, чтобы он свистел”,—ответиля. “Я же сказал, что учил его, но он еще не научился. Тренироватьсяон будет завтра”.
Если вам необходимо донести до слушателя важный момент, используйтеметафору.
Если вам необходимо донести до слушателя важный момент, используйтеметафору. Секрет хорошей метафоры в том, чтобы делать ее короткой-использовать другой контекст- начинать ее без вступления, и убедитьсяв том, что ее тема соответствует содержанию и последовательностивашей презентации. Метафоры действуют на бессознательном уровне,вызывая образы в уме и формируя сильные ассоциации с материалом.
Заметки
Чем меньше заметок вы будете использовать, тем естественнее иглаже будет ваша презентация. Полезнее, чтобы в ваших записяхбыла информация о порядке подачи, а не содержание материала, скоторым вы должны быть прекрасно знакомы. Есть разные формы записейдля презентации. Я предпочитаю рисовать многоцветную карту основныхтем, на которую я время от времени смотрю, и я вижу контраст междуцветами, даже не подходя близко к этой карте. Другие люди предпочитаютключевые карточки (идеально подходят алфавитные карточки), поодной теме на карточку.
Простые красочные картинки, лаконичный отчетливый диалог, и немногоюмора дадут вам результат.
С осторожностью относитесь к использованию слайдов как подсказокпо последовательности материала. Если ваша речь состоит из техже слов, которые ваша аудитория читает на слайде, они будут игнорироватьили слайд, или речь, или и то, и другое вместе. Используйте зрительныеобразы для отображения основных пунктов. Если вы показываете таблицу,пусть в ней будет как можно меньше деталей — ваша аудитория нескажет вам спасибо за напряжение глаз. Помните о том, чтобы прорабатыватьвсе системы представления информации. Простые красочные картинки,лаконичный отчетливый диалог, и немного юмора дадут вам результат.

Речь

Важно то, какие слова вы используете, и на каких словах вы ставитеударение. Я думаю, здесь не нужно это подробно описывать, в восьмойглаве были раскрыты все аспекты, которые вам могут пригодиться.Тем не менее я указываю вам направление, и призываю вас использоватьязык Милтон-модели для общения с большим количеством людей. Вашемастерство искусственно туманной речи поддержит вас во многихвыступлениях на корпоративном уровне, и поможет вам не завязнутьв деталях, которые имеют отношение только к меньшинству, или ктому, что вы хотите обойти.
Когда ваш ум начинает обрабатывать эту информацию, вы можете убедитьсяв том, что у автора книги лучшие намерения. У каждого из нас естьсвоя цель в жизни, и какой бы ни была ваша цель, ваш ум способенсоздать такие образы, которые сделают эту цель желаемой и притягательной.И вы можете осознать, что в презентации есть часть, которая относитсяк процессу, часть, которая дает ключ к вашему будущему как специалистапо презентациям. Специалиста, которого будет приятно слушать инаблюдать, потому что вы знаете, как ваша аудитория хочет услышатьи увидеть информацию, и почувствовать, что вы разговариваете сними — как личность.
Итак, я рассказал о тех областях, на которые нужно обращать внимание,планируя содержание презентации. На практике очень редко все идетточно по плану. Просто невозможно предугадать, как ваша аудиториябудет с вами взаимодействовать, так что вам будут нужны определенныеумения ведения процесса, и так как все процессы зависят от состояния,я перейду к вашему состоянию.

Управление состоянием

Те, кто достигает лучших результатов, знают все об управлениисостоянием. Нервничать — это естественная реакция, и мастерствов том, чтобы заставить ваших “мурашек” ходить строем. В четвертойглаве было рассказано, насколько важно разработать “состояниешестой стратегии” для любого задания, которое вы хотите выполнитьс заметной легкостью и мастерством. Сейчас я вкратце опишу вам,что нужно учесть, создавая такое состояние для роли отличногоспециалиста по презентациям.
Идентичность
Когда вы думаете о презентации, кем вы себя считаете? Специалистомпо презентации или менеджером? Когда вы перед аудиторией, вы хотитеими руководить, или делать презентацию? То, как вы воспринимаетесвою роль, повлияет на ваши результаты, так что считайте себяспециалистом по презентациям, когда будете работать над следующейпрезентацией, и заметьте, насколько изменится ваш подход.
Если бы вы вообразили себя в роли ведущего, который превосходновыступает перед большой аудиторией, как бы вы выглядели и какбы звучали? И как бы вы чувствовали себя, совершенно свободновладея вниманием большой аудитории? Переместите свои глаза “вправовверх” и отведите немного времени на то, чтобы ассоциироватьсяс этим образом и усилить все субмодальности опыта, пока вы неполучите чувства уверенности в себе — как профессионального специалистапо презентациям. И как раз перед тем, как это состояние достигнетпика, заякорите его уникальным стимулом. Теперь сделайте это покрайней мере еще пять раз, используя точно тот же якорь, и выполучите ресурсное состояние, которое вы можете вызывать когдаугодно. Стоит еще раз пересмотреть материал по субмодальностями якорению, чтобы лучше создать состояние с большой интенсивностью.
Ценности и убеждения
Насколько вам важно уметь делать презентацию эффективно и профессионально?Какие у вас ценности в том, что касается презентаций? Просто предположите,что вы профессиональный специалист по презентациям, которым выможете себя вообразить. Что это вам даст, и какие последствияэто вызовет в других областях вашей работы и жизни?
Ваши ответы на эти вопросы раскроют ваши ценности и убеждения,связанные с презентациями. Ограничивающие убеждения типа “я немогу этого делать”, или “я буду глупо выглядеть, делая это”, или“у меня неподходящие для этого черты характера”, укрепляет стратегиюизбежания. Вот где окажутся полезными ваши техники точного задаваниявопросов по мета-модели, когда вы будете дробить любые свои ограничивающиеубеждения. Ответьте на такой вопрос: “Что мешает вам это сделатьсейчас?”. Остальное можете сделать самостоятельно.
Важно помнить, что вам нужно быть согласованным со всей своейнейрологией. Бесполезно делать только изменение убеждений, илиработать только над идентичностью. Вам нужно все вместе. Когдавы сможете “почувствовать” метапрограмму “движения к”, заставляющуювас становиться более способным в выступлениях на презентациях,вы наверное, согласованы как никогда.

Как установить контакт с аудиторией

На презентации, где вы ведущий, очень важно построить и удерживатьраппорт с аудиторией. В своем вступлении, после того как вы представилисьи сказали, кто вы и откуда, поздоровайтесь со всеми и в свое речиприсоединитесь к идентичности и ценностям. Например:
“Я рад, что здесь сегодня смешанная аудитория менеджеров, техническогоперсонала и представителей бухгалтерского дела, и я тепло приветствуювас всех. Я знаю, что производство анализатора Z200 важно дляданной сферы бизнеса, и у вас скорее всего свои собственные взглядына это. Что бы вас ни интересовало в Z200, сегодня я хотел бы… и т. д.” Этим вступлением вы не-конкретно присоединяетесь кидентичности и ценностям, избегая предположений о каких-то конкретныхвзглядах или ценностях.
Пре-фрейминг (Предварительные рамки)
Задайте рамки всей презентации. Это поможет вашей аудитории неформировать нереалистичных ожиданий, и сосредоточит их на том,на что вы хотите обратить их внимание. Предварительную рамку можносделать так:
“Информация, которую я вам расскажу, может вызвать много вопросов.Но сегодня я здесь для того, чтобы дать вам представление о новойпроизводственной установке. Я буду очень рад, в конце презентации,ответить на вопросы, которые прояснят мою информацию. Некоторымиз вас может быть интересно узнать, как новая установка повлияетна наши операции в Европе, и отдел маркетинга вскоре подготовитинформационный материал об этом.” В этом примере предварительнойрамки задаются границы ожиданий. Благодаря этому в конце презентации,отвечая на вопросы, вполне можно сказать: “Об этом вы сможетепрочитать в информационных материалах отдела маркетинга”.
Физиология
Ваша физиология влияет на ваше состояние.
Ваша физиология влияет на ваше состояние, поэтому важно сохранятьпозу, которая выражает уверенность в себе и сохраняет ваше состояние.Для большинства людей лучше всего прямая, расслабленная поза,голова слегка поднята вверх, вы смотрите на аудиторию и устанавливаетеконтакт глазами с отдельными людьми. В случайном порядке выбирайтелюдей и держите с ними контакт глазами около 3-4 секунд. Это четкодаст им понять, что вы действительно устанавливаете с ними контакт.
Дыхание
Если ваше дыхание будет ровным, слова будут произноситься ровно.
Ритм и глубина дыхания очень сильно влияют на ваше состояние.Вам желательно выйти к вашей аудитории в расслабленном состоянии,но не настолько расслабленном, что ваша речь была медленной иизнурительной. С другой стороны, вам нежелательно пробегать свойматериал с головокружительной скоростью. Дышите глубоко и ровнос тем ритмом, в котором вы чувствуете себя расслабленно. Вполнеможно остановиться и просто сделать несколько глубоких вдохов,чтобы поддержать свое состояние, прежде чем продолжать. Если вашедыхание будет ровным, слова будут произноситься ровно. Если выочень визуально ориентированы, замедлять дыхание может вам сначалапоказаться очень неудобным. Вы можете продолжать дыхание верхнейчастью груди, понемногу увеличивая продолжительность и глубинукаждого вдоха и выдоха. Кинестетикам, которые дышат медленнее,может быть желательно поэкспериментировать с немного более быстрымритмом. Каким бы ни была ваша естественная схема дыхания, выберитетот ритм, который вам удобнее, и который помогает поддерживатьпиковое состояние.
Жесты
Очистите свои жесты от ненужных добавок и тренируйтесь в том,чтобы четко и точно их использовать.
Тренируйтесь в том, чтобы говорить и удобно себя чувствовать сруками по бокам. Осознавайте свои привычки суетливых движенийи сознательно старайтесь от них избавиться. Класть руки в карманыи вынимать их оттуда, крутить пальцы, перекладывать бумаги, теретьруки, вертеть ручки, и тому подобные привычки. Оставьте руки впокое и двигайте их только тогда, когда у вас есть четкая цельдля этого, например поменять слайд или сделать жест. Все мы используемте или иные жесты, и они в основном порождаются в подсознании.Многие из них привычны. Осознавайте свои привычные жесты и специальновстраивайте новые в свои презентации. Очистите свои жесты от ненужныхдобавок и тренируйтесь в том, чтобы четко и точно их использовать.Ваша аудитория заметит неряшливые жесты.
Используйте свои кисти, руки, голову и любые другие части тела,чтобы донести смысл, или даже заякорить состояние вашей аудитории.Если вы можете рассказать какие-то юмористические рассказы, выможете заякорить состояние улыбки у вашей аудитории, выбрав уникальноеместо, в котором вы стоите, и сделав уникальный жест, рассказываясамое смешное. Становитесь в то же место и делайте тот же жестс уникальным тоном и высотой голоса каждый раз, когда вы рассказываетесамое смешное. Тон и высота голоса — это мощные якорящие стимулы.
Исследуйте якорение других состояний, например любопытства, интересаили согласия вашей аудитории. При качественном и точном использованииякорение — это превосходная техника для создания интенсивных состоянийу вашей аудитории.
Голос
У голоса есть определенный диапазон тона, высоты, звучности, темпаи громкости. Хороший специалист по презентациям использует весьдиапазон голоса для подчеркивания каких-то моментов. Сочетайтеголос с позой тела и жестами, чтобы создавать насыщенные сообщениядля вашей аудитории. Возьмите себе за правило слушать популярныхведущих и ораторов, и замечать, как они используют свой голосдля создания разных эффектов. Тренируйтесь в том, чтобы менятьсвой голос, отражая тот тип выделения, который вам нужен. От глубокого,громкого голоса для подчеркивания серьезного момента, переходитек более мягкому, тихому, голосу, привлекая внимание аудиториик маленькой, но важной детали. Исследуйте имеющийся у вас диапазони составляйте впечатляющие сочетания голоса и жестов для своейследующей презентации.

Как справляться с вопросами слушателей

Есть три основных требования для ответов на все вопросы:
Никогда не отвечайте на вопрос прямо, пока вы не определите лежащеев его основе намерение. Отличайте “процесс” вопроса от содержания.
Будьте в состоянии полного “аптайма”, когда вам задают вопрос,чтобы повысить свою остроту восприятий, замечая бессознательныепроцессы общения в физиологии и особенностях голоса.
Сохраняйте эмоциональную отстраненность. Если у кого-то есть вопрос— прекрасно, займитесь им. Оспаривается информация, а не вы сами.Если вам задают прямой личный вопрос, может быть лучше занятьсяим после презентации.
Определить намерение в основе вопроса довольно просто. Иногдаспрашивающий выдает его вам, например: “Я недавно начал работув этой области, и мне было бы полезно больше узнать об этом предмете.Что такое … ?” А некоторые не настолько любезны, и просто задаютвопрос: “Почему А значит, что Б неудовлетворительно?” Этот вопрос“Почему” может быть прямым или нет — на всякий случай задайтевопрос: “Прежде чем я объясню это вам, мне хотелось бы знать уровеньвашего интереса к этой области.” Ответ на этот вопрос раскроетнамерение, лежащее в основе первого вопроса, и вы сможете конкретнееответить человеку.
Некоторым людям нравится получать обратную связь насчет природыих вопроса. Это люди с “внешними стандартами”. Вы можете доставитьим удовольствие, сказав: “Это очень удачный вопрос — спасибо,что задали его”, или какой-то другой вариант этих слов.
Гипотетические и оценивающие вопросы
“Какого вы мнения о …?” “Что может произойти, если?” “Как вы думаете,какие здесь перспективы?”
Вы можете выбирать самые разные ответы на эти вопросы, большинствоиз которых—возвратить вопрос обратно, как бумеранг. Например:
“Я здесь не для того, чтобы высказывать свое мнение, а чтобы излагатьфакты. У вас есть какое-то свое мнение, которым вы хотите поделитьсяс аудиторией?” “Это интересная идея. Давайте попробуем в ней разобраться.Если А сделает Б, как вы думаете, что может произойти?” “Я незнаю ответа на этот вопрос. Интересно, если ли ответ у кого-тов аудитории. Кто-то готов рискнуть?” “А как вы думаете?”
Вопросы и заявления запутавшихся
“Как вы сказали, для чего желтая полоска?” “Это не стыкуется стем, что говорили раньше.” “Как это прибыль в этом году большепрошлогодней, когда всем известно, что объем продаж упал?” Длявопросов такого типа вам, наверное, пригодится рамка “обратногопрослеживания”- и возможно, “укрупнение” на более высокий уровень.Например:
“Давайте вернемся к тому, что я говорил. Я рассказывал об идее…” “Я вернусь к пройденному, чтобы увязать это со сказанным раньше.Понятие желтой полоски …” “Чтобы объяснить это, разрешите мнепрежде всего прояснить уже сказанное. Общая прибыль за прошлыйгод …”
Личная атака
«Как можно доверять это среднему звену менеджеров?»
«Почему вы считаете, что инженеры способны это делать?»
С личными атаками легко справляться. Вам нужно направлять критикуперенаправить критику от человека на предмет. К тому же полезнатехника укрупнения, например:
“Доверие. Мы все могли бы больше доверять, и будет важно доверятьпроцедуре, которую разработает производственная рабочая группа.”“Эта компания обязана своим успехом способностям ее работников.Эти способности нужно постоянно развивать.”
Прямое оспаривание
«В чем суть всего этого?»
«Я не понимаю, что от этого меняется.»
«Все это уже было испробовано — и не сработало.»
Такие вопросы указывают на то, что человек не согласился с вашимиидеями из-за какого-то своего убеждения, которого он придерживается.Вам нужно выбрать один из двух ответов.
Подтвердить, что вы поняли замечание/предложение и идти дальше
“Я понимаю, почему вы так говорите, но сейчас не лучшее времяэто обсуждать. Я буду рад поговорить об этом после презентации.”
Расшатайте убеждение
“Это одна из точек зрения на эту программу. Скажите, как вы думаете,что произойдет, если не делать изменений?” “Что может помочь вампонять это?”
Как использовать свое тело
Иногда ваше тело — очень полезный инструмент для того, чтобы справлятьсяс людьми, которые одержимы своим “я”. Эти люди часто испытываютпотребность показать аудитории и ведущему, что они эксперты поданному предмету. Всегда избегайте ввязываться в технический спор.Никогда не вставайте в защитную позицию. Придерживайтесь процесса,используя описанные в этом разделе техники, а чтобы усилить воздействие,располагайтесь как можно ближе к задающему вопрос. Благодаря этомуон окажется в центре внимания, а это неудобное место для большинствалюдей. Использование одновременно с этим уверенных жестов ещебольше усилит воздействие.
Как эффективно справляться с вопросами — это вопрос процесса.Этот процесс состоит в том, чтобы:
Подтвердить понимание вопроса.
Распознать намерение в основе вопроса.
Решить, заниматься им сейчас или позже.
Выбрать рамку информации для ответа на вопрос.
Обратное прослеживание.
Оспаривание соответствия.
Подтверждающие признаки
Желаемый результат.
Экология.
Как-будто.
Выбор стратегии:
Бумеранг.
Укрупнение.
Перенаправить критику от человека на предмет.
Поколебать убеждение.
И в заключение один совет, который поможет вам проводить эффективныепрезентации, и который важнее всего. Тренировка. Это как ездана велосипеде, сначала немного неудобно, а через некоторое времястановится привычкой. Тренируйтесь самостоятельно. Наблюдайтесвою физиологию в зеркале, и записывайте свой голос, чтобы заметитьего характеристики. Прорепетируйте свою следующую презентацию,как актер репетирует пьесу. Через некоторое время воздействиена большую аудиторию с помощью корпоративной презентации станетдля вас вполне естественным. Возможно, вы выберете только однуили две техники, чтобы потренировать их для своей следующей презентации.Осваивайте это постепенно.
Цель самого красноречия—не достичь правды, а убедить.
Лорд Маколей (1800-59) Английский историк