Психология и психотерапия

Нейро-лигвистическое программирование - прикладное научное направление,изучающее, повторяющее и развивающее эффективное поведение, суспехом внедряется в разных сферах человеческой деятельности -образовании, бизнесе, спорте и психотерапии. В НЛП существует,по крайней мере, два типа моделей поведения высокого качества- МИКРОМОДЕЛИ и МАКРОМОДЕЛИ. В этой статье вы можете узнать оМАКРОМОДЕЛИ, развивающей продажи в сфере услуг на примере эффективнойработы рекламного агента.
*Автор признателен Кэрол Климан, специалисту по трудовым ресурсамза ее неоценимую помощь при создании статьи. Начиная работатьв рекламе, я применил принцип "другие умеют лучше".Я продолжал консультировать в области НЛП и делал свою работув агентстве. Избегая чрезмерной самостоятельности, я выполнялнепосредственные указания главного менеджера, ничего не предлагалулучшить. И естественно, основная ответственность за работу скрупными заказами лежала на специалистах с большим стажем.
Когда пришла пора поделиться своими экспертными заключениями,мои руководители вдохновенно восприняли эту идею. Они и не зналичто такое НЛП. Рассказав о своей практике команде рекламного агентства,я смог выполнить свою работу увереннее, точнее и получал болеесложные задания.
Современный рынок рекламы не позволит вам забыть о персональныхресурсах, если желаете рискнуть улучшить на нем свое положениеили развить новые сегменты. А достигнув своего, Вы обязаны и впоследующем заявлять о себе, чтобы ваше мнение продолжало учитыватьсяв Рекламном мире.
Стандартных решений в области получения своего покупателя не существует,но реальное положение дел в рекламе, с которым я часто соприкасаюськак тренер-консультант по управлению и коммуникации, говорит мнео наиболее успешных принципах деятельности при поиске заказовна рекламу.

Наступите на собственную неуверенность и неорганизованность

Не сомневайтесь, сообщая другим, что вы вполне справитесь с незнакомойрекламной областью или крупным заказом. Один несостоявшийся директорпо рекламе, так и не раскрутивший свое дело, пояснял: "Ямогу квалифицированно помочь любому заказчику. Но когда дело касаетсяоплаты моего труда, я не уверен, что меня оценят по достоинству".
Вам, тем не менее, надо будет работать и над отличным выполнениемкрупного заказа и квалифицированно сделать так, чтобы вас и вашукоманду это устраивало. Вряд ли Вы реализуете свой потенциал нарынке рекламы, если будите не организованы в применении своихдостоинств. Имейте комплиментарные процессы убеждения и ценности.

Становитесь избранными

Прошло время, когда богатый заказчик мог найти вас самостоятельно.Сейчас, если вы не справляетесь с выполнением требований существующегорынка рекламы, то наверняка не получите хорошего покупателя насвои услуги. Выбирают тех, кого относят к категории лучших.
Следовательно, вы обязаны работать над завоеванием потенциальныхклиентов. Это означает, что при всяком удобном случае надо бытьготовым выполнить и выполнять любую работу для нужного клиента.Сегодня выручить заказчика становится правилом хорошего тона.
Несколько лет назад один мебельный комбинат, начинающий самостоятельнуюкоммерческую деятельность, предложил агенту по рекламе провестианализ спроса потребителей на новую продукцию. И хотя агент былзагружен работой и не разбирался в вопросе, он с энтузиазмом взялсяза дело и изучил все, что можно об анализе спроса на товары. Онпомог комбинату точнее выбрать стратегию продаж распределить бюджетпо продвижению товара, в том числе и затраты на рекламу. В настоящиймомент руководств фирмы передало рекламному агентству, котороепредставлял этот человек, большинство работ по рекламе и общественнымсвязям.

Сообщайте о своих результатах

Большинство заказчиков предпочитают иметь дело только с теми,кто уже имеет положительный опыт работы на рынке. Этот способоценки важно обеспечить (готовить), чтобы потенциальный клиентначал серьезный диалог с вами.
Ваш возможный клиент, познакомившись с информацией об услугах,намекнет, что от вас хотят ждать. Кроме того, вас могут занестив "список претендентов", составляемый по критериям качестваи уникальности работ. При этом вы можете отметить свои пути совершенствованиядела и описать цели своей рекламной деятельности. Если недавноу вас был вклад в успешную работу другого заказчика, укажите это.Если вы активно трудились или помогали менее опытным рекламистам,то и это хорошо сообщить потенциальному клиенту.
Заказчику важно знать цели вашей работы. Продемонстрируйте и убедительносообщите, что именно вам нужно.

Имейте несколько подходов

"Я встретился с директором фирмы, ожидая внимания и заинтересованности.Мне просто отказали из-за исчерпанных лимитов на деньги и товары.Вот и все". Обычная история при поиске заказа. Чувства поэтому поводу, как правило, не из приятных.
В этой ситуации вы действительно ничего не можете сделать. Ресурсыфирмы не безграничны, и ими обычно либо латают дыры, либо вкладываютв стоящее дело. Здесь вы сталкиваетесь с существующей практикойперераспределения средств.
Если вы недовольны этой ситуацией, дайте понять это заказчику.И скажите о доходе, который приносила клиентам ваша работа. Договоритесьо продолжении разговора для выяснения текущих дел и улучшениярекламной деятельности.
-Я предполагал, что фирма обо мне забудет, - делится со мной опытомработы менеджер по рекламе. - Но я со всей серьезностью периодическинапоминал о себе по телефону. Через три месяца они получили нареализацию газовые плиты. И дали крупный заказ на рекламу. В дальнейшемустойчивое положение на рынке было наградой для моего агентстваи заказчика, с которым мы работали.

Улучшайте свое положение самостоятельно

Если вы давно не имели хорошего прироста заказов или охватиливсе возможные сегменты рынка, значит, пришла пора находить новыеформы коммерческой деятельности.
Вначале поищите, что вы можете сделать вместе со старыми клиентами.У вас может быть собрана информация о разных услугах, вообще востребованныхзаказчиком у кого-либо. Возьмитесь за работы интересные вам, дажеесли ваш опыт выполнения пока недостаточно высок.
"Когда мы сообщили, что можем выпускать отраслевой журнал,все поначалу не поверили, - заявил исполнительный директор совместногопредприятия, - Не смотря на то, что мы нормально работали, персоналфирмы перестал видеть перспективы. А мы некогда не занималисьиздательским делом. Но мы приняли это решение, предполагая пока,что у нас нет ни опыта не знаний. Хотя старых клиентов это предложениене заинтересовало, но они почувствовали, что их рекламный агентразвивает свою деятельность. Зная это, старый клиент вряд ли упуститшанс помочь знакомому партнеру на выгодных условиях. Мы уверены,что как только наши старые заказчики увидят стоящий отраслевойжурнал, они с удовольствием примут наше предложение по размещениюрекламы и отрекомендуют его другим предприятиям".
Заявить своим старым клиентам о новых направлениях работы - этоодин из способов пересмотреть отношения на рынке в сторону улучшениясобственных позиций и сообщение о невостребованности потенциальныхвыгод. Не теряйте ни малейшего повода для собственного роста итогда станете недостижимым лидером в области продажи рекламныхуслуг, которому не надо будет сообщать о том, что он являетсялучшим!