Психология и психотерапия

Один человек увидел, что Насреддин ищет что-то под фонарем у себяво дворе.
- Что вы потеряли, Мулла? - спросил он.
- Свой ключ, - ответил Мулла.
Они вдвоем опустились на колени и стали искать его. Через некотороевремя тот человек спросил его:
- ГдеВы уронили его?
- В своем собственном доме.
- Так почему Вы ищете здесь?
- Здесь света больше, чем внутри моего дома.
(Суфийская притча)

Эта статья может быть интересной для специалистов, занимающихсярекламой и PR по нескольким направлениям:
быстрое и простое исследование целевых групп-
тренинг персонала, общающегося с клиентом и несущего, таким образом,рекламную функцию-
взаимодействие и подбор персонала-
повышение эффективности деловой коммуникации и рекламы.
Взгляни на карту

Существует типовое ограничивающее убеждение, с которым приходитсясталкиваться во время тренингов и консультаций в рекламном бизнесе:
Рекламист: "Я специалист в области рекламы, и я точно знаю,какая реклама эффективна".
Заказчик: "Я специалист в данной области, и мне видней, какаяреклама будет правильной".
Каждый считает себя объективно правым и более крупным специалистом.Не вдаваясь в спор, кто в данном случае правый, кто левый, и ктосамый объективный, хочется обратить внимание на следующее: каждыйчеловек имеет свою карту (умственно-сенсорную модель), котораяотражает территорию (мир, окружающий человека). Карта одного человекаотличается от карты другого, и обе они - от территории. Хочетсяобратить внимание, что в рекламном бизнесе целесообразней иметьдело не с территорией, а с тремя картами: картой рекламиста, картойзаказчика, картой клиента (целевой группы). Эти карты похожи другна друга приблизительно, как день и ночь. Всем известно, что то,что смущает днем, кажется особенно привлекательным ночью, и наоборот.
Типовая ошибка, которая часто допускается и рекламистом, и заказчиком,- это попытка выдать свою карту за территорию, а также наложение,перенос своей карты на карту клиента (целевой группы). Понятно,что если удастся этого избежать хотя бы рекламисту , то: во-первых,повысится эффективность рекламных акций, а, во-вторых, ему легчебудет сдавать свои разработки заказчику.
Итак, задача предельно конкретна: найти разницу между своей картойи картой партнера или партнеров по рекламному бизнесу и нейтрализоватьее.

Какая у вас метапрограмма?

Один из эффективных способов синхронизации карт - это использованиеметапрограмм.
Метапрограммы - своеобразные рельсы, по которым идет паровоз,который называется мышлением. Это глубинные верования, порождающиена свет целые обоймы стереотипов.
Метапрограммы отсекают информацию, не реальную для нас, и в тоже время при их помощи вещи облекаются смыслом. Метапрограммы- это структура нашей реальности.
Не вписаться в метапрограмму - значит, не вписаться в карту, реальностьклиента или заказчика.
Всего существует около 25 метапрограмм. В этой статье мы остановимсяна некоторых из них.

Человек возможностей - Человек процедуры
На вопрос, "Почему Вы выбрали этот товар / эту работу (еслинеобходимо набирать сотрудников в фирму)?" человек возможностейответит, преимущественно рассказывая о возможностях, которые передним откроются в творчестве, зарабатывании денег, общении, освоенииновых областей. Люди возможностей чаще всего мотивируют свои действияжеланиями, но с трудом следуют процедурам, даже если сами их устанавливают.Многие из них любят начало дела больше, чем его продолжение. Наиболееуспешно они действуют в тех местах, где нужно творчество. В рекламномбизнесе они преобладают, например, среди авторов рекламных роликов.Людей возможностей очень много среди поэтов, художников и т.п.Ценностные слова, присущие этой категории людей: выбор, новое,свобода, возможность, интуиция, желание, лучший...
Антипод Человека возможностей - Человек процедуры. На обозначенныйвыше вопрос будет отвечать, что ему необходимо это сделать потому,что... например, он должен зарабатывать деньги, должен содержатьсемью. Он мотивирован, главным образом, необходимостью, правильнымобразом действий. Любит следовать проверенным процедурам, которыеуже работают. Очень настороженно относится к нововведениям. Предпочитаетпродолжить то, что уже организовано. Ищет надежного, безопасного.Описывает сделанный выбор, часто рассказывая детальную историюо том, как это произошло. В рекламном бизнесе таких людей большевсего среди референтов. Среди иных профессий - большинство чиновников,военных, служащих крупных фирм. Ценностные слова Человека процедуры:должен, инструкция, так надо..., правильно, необходимо, спланировано.
Конечно, большинство людей имеют смешанные метапрограммы, но вопределенных видах деятельности преобладает отчетливо одна изчастей. Нас ведь не интересует, кто наш клиент в семейной жизни- Человек процедуры или Человек возможностей. Нас интересует,кем он является в сфере, в которой мы имеем с ним дело, а этоочень хорошо чувствуется по его речи.
Два примера:
1. Я работал с сотрудниками одной рекламной фирмы. Их директор- бывший военный. Человек процедуры до мозга костей, набирал сотрудниковпо объявлению приблизительно такого содержания: "Если Выхотите что-то сделать в рекламном бизнесе, обращайтесь в фирму"..."". Понятно, что к нему приходили люди возможностей.Далее он инструктировал их: "Вы должны быть на работе в 9.00,мониторы Ваших компьютеров должны быть повернуты сюда, в 9.30..."-90% ротация кадров происходила каждые три месяца.
2. Когда я читаю в рекламных объявлениях New, Новинка, Новые акции- я очень хорошо понимаю, кто их писал. Но не знаю, воспримутли эти тексты те, кому они предназначены.

Движение к... - Движение от...
Есть люди, которые делают что-то, скажем, совершают покупку, стремяськ какой-то цели, а есть люди, которые стремятся чего-то избежать.
Это различие выражается в особенностях языка. Человек метапрограммы"Движение к..." использует позитивную структуру предложений,указывающую на продвижение к цели. Например: "Я хочу купитьдорогое платье", "Мне нужно платье спокойных тонов".
Человек метапрограммы "Движение от..." может использоватьнегативную структуру предложения или описывать, как избежать проблем.Например: "Мое платье не должно выглядеть дешево", "Оноизбавит меня от ненужных ассоциаций".
Человек, ориентированный на:
то же самое,
то же самое с развитием,
разницу изменения
Человек, ориентированный на то же самое, чувствует себя комфортно,когда мир остается тем же самым. Любит видеть одинаковость вещейеще с чем-нибудь. Использует язык, подчеркивающий черты сходства.
Например: "Это то же самое, как и..." Человек, ориентированныйна то же самое с развитием, принимает некоторые изменения, еслиони не происходят слишком часто. Любит видеть, как вещи улучшаютсяв результате эволюции. Его язык: в описаниях он подчеркивает тоже самое, а потом начинает замечать различия. Например: "Яхотел, чтобы сохранились первые три характеристики, а следующиедве улучшились".
Человек, ориентированный на разницу изменения, обожает приступатьк чему-нибудь новому, исключительному. В вещах любит видеть новое,различное, изменившееся. Его язык: после выражения различий некоторыеиз них укажут на исключения, связанные со сходствами.
Например: "Это совершенно отлично от...","Это совершеннодругое, за исключением..."

Четыре совета для повышения эффективности Вашей рекламной деятельности

При планировании рекламной акции изучите метапрограммы целевойгруппы и ее ценностные слова и используйте их при составлениирекламных текстов.
При наборе сотрудников сначала решите: сотрудники с каким наборомметапрограмм Вам нужны, а потом набирайте, ориентируясь на особенностиих речи.
При общении с заказчиком обратите внимание на его метапрограммы.И Вы как минимум будете знать, что от него ожидать, а как максимум- сможете его убедить.
Любите метапрограммы своего клиента, а он будет любить Вас.